Le Big Bang : Averna partage son expérience en commercialisation (liveblog)
C'est l'entreprise spécialisée en infrastructure de tests pour l'industrie des télécommunications qui présente un cas de commercialisation. Deux VP, Richard Maltais et et Roger T. Duguay nous exposent leurs stratégies et tactiques pour commercialiser un produit et service hautement spécialisé.
D'entrée de jeu, j'aime ce que j'entends : Robert Maltais assume que Averna est le plus cher au monde. c'est sur la valeur ajoutée qu'il procure qu'il mise plutôt que sur le prix.
Quels outils de commercialisation utilisent-ils ?
- Génération d'opportunités d'affaires et ventes directes.
- Foires commerciales.
- Distributeurs, partenaires et compétiteurs.
Comment ils vendent leur services ? Ils utilisent surtout des partenaires, pas de distributeurs. Ils font du co-marketing avec eux. Ils veulent que ces partenaires aient une présence locale, car vendre du service à distance, ça ne se fait pas. Par contre, le produit déclenche des demandes de rencontres. Ils ont ouvert un bureau en Californie et depuis ce temps, les services sont énormément sollicités. Les partenaires sont leur plus important canal de ventes, il en a 7 qui rapportent plus d'un million de dollars chacun. Ils dépensent plus d'argent pour les ventes que pour le marketing en particulier.
Comment ils vendent leurs produits ? Ils exploitent la force de vente des partenaires avec leur produit (station de tests). Le côté produit est très différent, c'est la loi des nombres. Budget de marketing très supérieur au budget ventes. Ils ont mis des centres d'appels en compétition et ont réalisé qu'avant, lorsqu'ils engageait un après l'autre des firmes de télémarketing, ils concluaient parfois que leur produit avait un problème. C'était plutôt du côté des firmes de télémarketing. toujours 2 en même temps maintenant. Ils ont même un centre d'appels à l'interne.
D'avoir les 2 angles, produit et service, ça leur permet de se distinguer dans des géographies éloignées. Par exemple, il existe 12 firmes qui font du test à Silicon Valley, mais leur produit leur a permis d'être connu et de passer devant des firmes locales et ainsi de vendre leurs services.
Quelques conseils des deux associés :
- toujours créer de l'impact
- ne jamais sous-estimer l'importance de l'image et des gens qui représentent l'entreprise
- être toujours professionnel
- l'expérience client : il faut leur voir comme un cycle de vie
- considérer vos partenaires au même titre que des clients
- toujours agir en fonction de où tu te vois et non pas où tu es réellement. Ça permet de ne pas être intimidé devant une entreprise quelques fois plus grande.
- ne soyez pas pingre : n'ayez pas peur de dépenser de l'argent en commercialisation (aaalllléluia !)
- tout est dans les détails. Il donne l'exemple qu'ils sontt 180 et que les quelques emails envoyés à tous les jours peuvent comporter une petite communication et ça fait déjà 500 à 1000 communications sans dépenser un sou
Il nous présente sa matrice de génération d'opportunités d'affaires. C'est l'outil qu'il a toujours en tête lorsqu'il commercialise. Elle est divisée en cnaux de vente, équipes de ventes, développement d'affaires pour les produits et services et par industries. Tout ce qu'ils font doit enclencher la prochaine étape de la matrice. Ça leur permet d'être rigoureux et de ne pas échapper de balles.
Outils essentiels
- CRM : obligatoire. la pensée en tout cas. Un bon vieux fichier Excel peut faire le travail. Autant pour les clients que les partenaires.
- Appels froids (Cold calls)
- Marketing web (bannières, référencement, analyse de la performance)
- Webcasts (100-300 leads qualifiés par mois pour un seul webcast)
- bien sélectionner et évaluer le ROI des salons commerciaux auxquels ils assistent
- Mesurer les indicateurs de performance de chacun des canaux de vente
