Le Big Bang : travailler avec vos compétiteurs avec IBM (liveblog)

J'ai la chance d'assister à à la conférence d'un exécutif de IBM pour la division de services informatiques et sa vision de la coopétition, John Herlihy. Je suis au Château Bromont pour l'événement d'Interlogiq, le Big Bang.

Part de marché d'IBM, 7,5%. Les EDS, Accenture , Fujitsu et HP gobent le reste. Il faut parfois travailler avec eux, malgré le goût amer que ça peut laisser dans la bouche.

Pourquoi coopréer ?

Les clients le demande ! C'est la réalité des services informatiques, des environnements mis en place par les compétieurs et on doit s'y adapter.

Comment on fait ? 3 options: relations informelles, contrats formels ou des documents parallèles. <

Top 10 lec]ons en coopétition

Leçon 1. Se plier aux demandes du client. Il faut laisser son égo de côté et insister et convaincre le compétiteur en place ou nouveau venu qu'il faut travailler ensemble. Je l'ai aussi vu de mon côté : si on s'entête, c'est le client qui finit par devoir trancher et il n'aime pas ça. Le client finira par trouver quelque'un de coopératif.

Leçon 2. La candeur est requise, laisser les émotions de côté et précider le focus de l'entente.

Leçon 3. Une entente à la fois. Il n'y a pas d'autre approche. Le seul focus est le projet client, on ne doit pas prévoir la coopétition plus large que ça. Elle doit être présente lorsque nécessaire, mais ce n'est surtout pas obligatoire.

Leçon 4. Pensez local, pas global. Il faut créer des relations terrains, au niveau opérationnel et surtout, il faut s'entendre avec le compétiteur avant que la crise éclate.

Leçon 5. Pensez tôt et formel. Créer des ententes quantifiées le plus tôt possible dans la relatio naussitôt que la nécessité de coopétitionner est identifiée.

Leçon 6. Ciblez l'enemi commun. Il y a d'autres compétiteurs, et si vous ne travaillez pas en équipe, c'est ce troisième compétiteur qui récoltera le projet.

Leçon 7. Trouvez des possibilité des complémentarité. Solutions, expertises, lignes d'affaires. Faites une analyse comparative de vos forces et faiblesses et misez sur le partenaire/compétiteur qui peut amener le plus de valeur au client.

Leçon 8. Prévoyez la sortie. Quand ça foire, vaut mieux avoir un plan. qui détient quoi dans la relation lorsque le projet se termine.

Leçon 9. Établir et faites croître des réseaux informels. Vous avez intérêt à être connus par tous dans votre industrie parce que la coopétition peut être une source qui facilite les références internes lorsqu'un employé quitte et intègre une autre entreprise. Il peut être votre ambassadeur à l'interne de ce nouveau client. Partagez dans ce réseau vos succès de coopétition, vous serez identifié comme un partenaire flexible qui sait faire les compromis qu'il faut pour livrer.

Leçon 10. N'oubliez pas qu'ils restent des compétiteurs.